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參展六步走,訂單拿到你手軟!

來源:展易網 發布時間:2018年05月30日

參加展會我們一般是抱著這樣的幾個目的:

1.檢驗市場,了解客戶是否對產品有興趣;

2.促進交易,展會上直接促進訂單;

3.品牌提升,宣傳品牌,宣傳企業,推廣公司形象,拓展潛在的市場。

其中最能看出成果的,應該是成單率了。如何提高成單率,拿到盡可能多的訂單呢?不要發愁,按這六步走,還愁沒有訂單嗎?

【第一步:抓住老客戶——給老客戶發邀請函】



1. 展會前半月,郵件邀請客戶(告知具體展位位置);

2. 展會前半月,電話聯系重點客戶時,順帶問下客戶是否會前來展會;

3. 問客戶是否確定前往展會的日期,是否需要幫忙安排行程;

4. 展會前一個星期,電話、郵件、短信聯系客戶,告知展位位置,并告知自己的聯系方式,并盡量要客戶到時候提供方便聯系的電話號碼(如果是國外客戶,最好是中國電話號碼),再次同客戶確認前來展會具體日期;

5.展會上,在與客戶約定好的日期客戶沒有出現,可以再次電話聯系客戶,盡力將客戶邀請到展廳面談。

邀請函大家可以按照公司產品和客戶的情況酌情參考網上的模板,切勿千篇一律。

【第二步:確保你的展位脫穎而出——展位設計與體驗】



1. 確立展位風格。我們的展位風格一定要凸顯公司品牌形象或者和參展推廣的目的一致。

具體來說,比如此次展會體現的主題是某種風格,那么產品的擺放設計、色彩搭配和推廣的新產品也必須是圍繞這種設計風格來發揮:如推廣的是產品的環保概念,最好是木質展位,產品包裝材料接近大自然綠色環保的清新風格;又或者出國參展,利用的是國家文化元素,則可以有一些自己當地的特色或者風格,如陶瓷文化、手工藝等中國特色的東西。這樣很快能吸引到客戶注意力,一個深入人心的展示效果很容易就讓展位和公司名字被人記住。

2. 產品的擺放。展會不是擺地攤,每次參展都有展示重點,是主推有特色的系列還是某一款產品都關系到產品怎么擺放。有時候展會上的擺放設計,對采購商來說不僅是一種吸引還是一種參考。我們需要傳遞出一種講究的態度。我們在展會不妨換位思考,如果我這是一個精品店,這個產品應該以什么樣的方式在店里面擺放最能吸引消費者眼球。配套展架、海報、畫冊、小禮品等一系列東西怎么擺放等等。

3. 客戶體驗。客戶在你展位里的參觀路線,從哪里進,從哪里出,客戶的視線最先能看到什么,什么能吸引到客戶讓他停留更久。如何加深客戶的印象,凸顯公司的專業度,都是我們需要考慮的因素。

4. 公司的差異化。和別的公司相比,你的展位不一樣的地方,是產品代理了眾多國際知名品牌,還是提供drop shipment服務,或者工廠凸顯出了出色的研發設計代工能力,還是公司有特色產品(有些展位就一個產品,但是產品獨一無二,有功能特殊性或者專利研發)。

【第三步:整裝待發——展前培訓與動員】



對業務員來說,參展是難得的機會,也是展示自己實力的絕佳舞臺,可以說開展的初期各個業務員必是精神抖擻,躊躇滿志。

但參展其實是個勞心勞力的差事,既要打攻堅戰,又要打持久戰,對參展人員的敬業精神是個巨大的考驗。如果沒有足夠的敬業精神,那么很容易出現虎頭蛇尾,甚至見首不見尾的情況,讓一些潛在的機會錯失掉。

雖說要讓業務人員自始至終都如打了雞血般的精神抖擻實在是強人所難,身體的疲勞可能讓人笑的比哭的還難看,但是想想看那些不遠千里而來,每天都泡在展館里的客戶,他們的疲勞度絕對不亞于我們,因此,即使是堆出的笑容也比滿臉倦容更能讓買家看得下去,否則疲憊對疲憊,這生意從一開始就注定雙方只能是談談而已。

有條件的公司可以多派些人參展,這樣主力和替補相輪換,不至于體力提早透支;沒有條件的,那就要盡量減少參展人員展會外的業務陪同工作,保證休息時間,以最好的精氣神去面對客戶。

【第四步:以專業打動客戶——參展形象注意事項】



1. 面帶微笑。微笑是最好的通行證,也是最得體的打招呼方式。無論何時,接待客戶都應該保持微笑。

2. 女生略施薄妝。化妝是對客人的一種尊重,不化妝會使整個人看起來不夠精神。從最方便和實用的角度來看,參展的女生,只需要準備粉底和口紅就可以了,如果眉毛比較淡,再準備一支眉筆把眉毛勾畫一下。

這樣既節省了出門時間,又不會對化妝水平有要求。不過切忌濃妝,客人在交談的時候,會很難集中注意力。

3. 男士衣著整潔精神。如果穿的是長袖襯衫,要么把袖口扣好,要么把袖子折疊卷兩三下。男生女生穿襯衫都應該把襯衫下擺塞入褲(裙),打造精干形象。

4. 保持背部挺直。一期展會下來,參展人員都會腰酸背疼。但是還是需要時刻保持良好的儀態。這個來自于日常的訓練與保持。平時在辦公室辦公,養成后腰立直,肩膀打開放松,對脊柱有好處,也并不累。

小提示:

參展中,大家交談距離比較近,那么保持口氣清新也非常有必要。吃完東西盡量去漱個口,或吃個水果消除飯菜的味道。再講究一些,不妨去便利店買個便攜口氣清新劑。

【第五步:充分利用手機——預裝APP】



1. Facebook(主要針對國外客戶):在展會上,Facebook能幫到你什么呢?你可以把談得好的客戶加為好友,關注一下他的“新鮮事(News Feed)”,了解客戶的即時動態、行程安排、工作情況、個人愛好等等,尋找機會與客戶互動,讓他記住你。當然,在這之前你最好先完善自己的個人資料頁,做好個人品牌。

2. WhatsApp(主要針對國外客戶):展會上遇見的客戶,也不妨問問他有沒有WhatsApp賬號,有時候給這些客戶發郵件他們不回,WhatsApp倒是都在看,回復的幾率也大很多,你甚至可以看到客戶有沒有看你發的信息(如果他看了,你的對話框后會出現兩個綠色的對號)。

3. 名片全能王-CamCard名片識別:這款軟件能夠利用手機自帶相機拍攝名片圖像,快速掃描并讀取名片圖像上的所有聯系信息,自動判別聯系信息的類型,按照手機標準聯系人格式存入電話本與名片中心。它的識別率在所有名片掃描軟件中堪稱最佳,并且有一個相當厲害的功能——可以進行連拍再批量掃描。這樣,當你在展會上收到一大盒名片之后,再也不用一個個輸入、識別、上傳了。

4. 掃描全能王-CamScanner Pro:掃描全能王的功能也很全面,還可以自動識別文字,識別16種語言。掃個合同、報價單,然后直接郵件給客戶,還是非常方便的。

5. 翻譯軟件:這個就不用多說了,大家懂的。

【第六步:有備無患——展會現場細節確認】



1. 確認資料、名片、客戶登記表、訂書機、訂書針、筆、筆記本、計算器、膠帶、美工刀等常用物資,檢查數碼相機和手機的剩余容量。如有可能,額外準備一些小禮物或糖果放在展位上招待客人(最好是知名品牌糖果,不要用劣質的,以免影響形象)。

2. 趕赴展館之前,一定要檢查參展證件是否隨身攜帶,避免不必要的麻煩。

3.一定要熟悉本公司的產品信息、規格,牢記報價、交貨期、MOQ、出貨港、包裝信息、目標市場的暢銷產品、產品優勢等,確保在客商問起的時候能夠毫不猶豫地作答,客人很可能沒有耐心等你查閱資料。(如果是面對國外客戶,要求也是一樣的!)

4. 注意保管好重要的資料,包括:參展證件、本公司資料、電腦、數碼相機,特別是來訪客戶、意向客戶的信息記錄表格,如果這些材料丟了,等于白忙活一場。

5. 如果有認證等資歷證書,擺在展位的醒目位置。

6. 對于非常有意向的客戶,留下他的手機號、酒店房號,在當天展會結束后可以去他的酒店詳聊。

7. 重點客戶,晚上回到酒店后,再發郵件聯系一遍,可以將他的合影發給他,或者詳細解答他在展會上的問題。

8. 不要見人就發材料,要做到有的放矢;也不要以貌取人,忽視穿著打扮不那么“高端”的客人。

9. 在拿到客人的名片時就記住客人的名字,并念出來,與客人打個招呼。最好能夠制作統一的胸牌,佩戴在衣服上,讓客戶可以第一眼就知道你的名字,拉近你們之間的距離。

10. 不妨去參觀一下同行中門庭若市的展位,學習別人的優點。

11. 最后提醒一下新人,最好不要一上來就跟老同事搶著接待客戶,反而應該多觀察一下老同事是如何接待客人的,學習一些經驗。


這六步涵蓋了參展前的準備和展會期間的接待等問題,希望能夠對大家有所幫助。參展前的準備越充分越好,大家要多多總結往次參展經驗,避免雷區,把展會的作用發揮到最大,拿到訂單就只是順便的事啦!


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